有機菜天然無污染，營養價值高，但高昂的價格令消費者望而卻步。不過，對北京槐香農業而言，在找到新的銷售渠道盒馬鮮生后，自家的有機菜價格五年內雖被“腰斬”了三次，反而實現了扭虧為盈。近日，中國商報記者走進槐香農業的蔬菜基地，探尋大數據如何反哺農業生產讓有機菜價格越來越“親民”的秘訣。

“想說愛你不容易”

10月19日，北京市平谷區馬昌營鎮，走進槐香農業，中國商報記者看到了上百個日光溫室棚。在A區的一個溫室棚里，低垂在藤蔓下的黃瓜正在享受自動噴淋的。

“這是我們的有機黃瓜。”據槐香農業相關負責人介紹，這些黃瓜以及其他品種的蔬菜所在的日光溫室棚并不是那么簡單：智能卷膜和卷被一鍵可控，隨時為植物保暖;太陽能導熱和地暖裝置更是提前助力，讓植物住上暖屋子;植物營養主要由水肥一體化各儲罐負責，水溶肥、礦物源肥、生物菌肥、氣肥提供各種“營養快線”……

多種“黑科技”的助力讓槐香農業的有機蔬菜生機勃勃，長勢喜人。但就在五年前，這些日光棚里別說用“黑科技”，連一個棚只種一種蔬菜都很難做到，往往是多種蔬菜混種在同一個棚里。

“有機菜這個行業，真是‘想說愛你不容易’。”槐香農業負責人董敏告訴記者，雖然有機蔬菜不好種，但是更讓人困擾的是種了賣不出去。自從2008年進入有機蔬菜這個行業以來，槐香農業為了打開有機菜的銷路做了很多努力，其中就包括自建網站發力生鮮電商，結果卻并不如意。

“主要就是品類雖多，但單品數量少。”董敏表示，在公司成立初期，多種蔬菜少量種植造成生產難度大、土地利用率低的問題，雖然后期嘗試農場會員客戶、有機采摘等多項營銷措施，但銷量與產量卻一直不均衡，菜品庫存囤積造成大量浪費。初期主要模式是“電商+會員”，這個階段中一直無法實現營收平衡。直到槐香農業找到了新的銷售渠道后，轉型供應商，放棄自建平臺，才開始規模化集中種植，走上了快速發展的道路。

9月24日，北京市十五屆人大常委會第三十三次會議聽取了市政府關于北京都市型現代農業發展情況的報告。報告中提出，本市高品質、高附加值的農產品供應不足，綠色有機認證覆蓋率僅為12.5%。經調查，北京市八家傳統連鎖超市日均銷售蔬菜1100噸，普通蔬菜占92%，高品質的有機蔬菜和包裝凈菜僅占8%。到2025年，北京綠色有機農產品總量將翻一番。據了解，槐鄉農業平均每天為盒馬鮮生北京區域提供的有機蔬菜超過5噸。

有機菜的“親民”之路

有機菜價格貴并不是漫天要價，而是有實際原因的。

據董敏介紹，一方面，有機菜對環境要求很高。“有機食品種植土地要求至少三年不能使用農藥、化肥等違禁物質，同時還要根據國際標準進行產地認證、大氣認證、環境認證，只有達到標準的情況下按規范來生產，才算有機蔬菜。”另一方面，其生產成本也很高。“不能施用化學肥料，只能施用成本更高的有機肥料;不能用人工合成的農藥，通常是人工捉蟲、物理捕蟲或者以蟲治蟲，投入超過常規生產方式;有機食品種植過程中，由于沒有使用過農藥化肥，折損率高，出產率少，并且不能使用化學除草劑，只能人工除草。”董敏表示，過高的生產成本是有機菜價格居高不下的重要原因。

據悉，傳統蔬菜通過農藥化肥等措施，蔬菜成品率可高達90%以上。由于有機蔬菜生產標準要求高(無農藥、無化肥、無激素、無轉基因)，成品率極低，只能實現40%-50%，遇到極端環境與病蟲害，甚至會出現品種全面絕收。并且根據有機蔬菜行業要求，儲運階段不可使用防腐劑，直接導致存儲與運輸中的高損耗。

“我們以前主要供應C端用戶，需要種大量品種的有機菜，最多達到100多種，生產品種多、單品數量少、土地利用效率低造成成本高，消耗、管理成本就越大，價格就更難降下來了。”董敏直言，槐香農業在發展初期最關鍵的問題是產銷不平衡，能產不能銷，銷路受阻。究其原因，“一點對多點”的對接模式，其實并不能了解市場真正需求和趨勢。直到跟盒馬鮮生合作后，才感受到大數據能夠反哺農業生產，讓有機菜的價格“親民”起來。

“有機菜市場價格都是虛高，基本上在五年前，其價格就是普通菜的六倍到十倍，買一斤普通黃瓜是一塊錢，有機黃瓜就要十塊錢。我們希望有機菜的價格降下來，真正讓所有人都能吃得起。”盒馬北京區域生鮮采購負責人王國柱表示，通過盒馬的數據分析，盒馬鮮生會給槐香農業下訂單，然后槐香農業根據訂單進行種植生產。“在這個過程中也會有排產多了或少了的情況，但我們在不斷優化之前的鏈路，能夠越來越精準地卡住這個量。”據王國柱回憶，在這幾年的合作中，大調價至少有三次，其間也在不斷進行小調價，“在這個過程中成本是不斷降下來的。這邊生產成本省下來，我們再減少一些損耗浪費，才做到現在有機菜的價格。”

據悉，2016年槐香農業開始與盒馬鮮生北京區域合作，積累經驗，培育市場，有機蔬菜供貨量逐年提高。與盒馬全面合作的2018年、2019年和2020年，槐香農業連續三年實現扭虧為盈，是盒馬鮮生北京區域最大的有機菜生產基地。其中基地70%的有機蔬菜供往盒馬鮮生線上線下。目前在供的蔬菜有17種，包括小白菜、油菜、菠菜、香菜、黃瓜、圓茄、青椒、尖椒、紅薯等。而盒馬鮮生的有機菜價格現在也做到了降價不降質，“現在，部分有機菜的價格已經做到了普通菜的1.5倍到2倍。”王國柱說，“未來我們還會繼續大力發展有機菜這個品類，真正讓廣大會員吃到放心好吃的真正有品質的有機菜。”

不做“外貌協會”

價格雖然被降下來了，但有機菜依然有不好賣的理由。比起普通蔬菜，全程不使用農藥的有機蔬菜雖然營養價值高，但面臨一個困境：長得好看的不多。別小看蔬菜的“顏值”，這對不少消費者而言是選購的一項重要標準。

在槐香農業的加工車間里，記者在一個菜筐中看到了許多被廢棄的白菜花。“這個其實沒有蟲眼，也沒有質量問題，就是菜花表面在運輸中磕碰了，表面發黑了，就賣不出去，只能廢棄。”車間的工作人員告訴記者，通常這種被廢棄的菜他們并不會銷毀，而是盡量銷往二級渠道，實在不行的，也會放到槐香農業自己的農場里喂動物，但還是有很多賣不掉。

“這是困擾我們很久的一個問題。”槐香農業CEO楊昆鵬直言，由于不打農藥，有機菜里“顏值”高的不多。“我們供給盒馬鮮生的有機菜已經是經過精挑細選后最好看的了，稍微有個蟲眼或者長得不這么標致的，就不好賣。”楊昆鵬表示，這些菜他們內部叫“丑菜”，但營養價值和質量都沒有任何問題，“比如黃瓜，可能葉片稍微遮擋了陽光，它就長彎了，沒有農藥的干預很難保證形狀，消費者就不愿意買這種。我們正在努力嘗試通過多種渠道來解決這個問題。”

“我們也正在商討這個事情，盒馬旗下有很多業態，針對的消費群體不同，可能有些消費者是可以接受價格低一些的‘丑菜’。”王國柱說，“但也有個問題，‘丑菜’的產量和品種都不穩定，無法保證供應，我們很難下訂單。”

對于王國柱提到的低價賣丑菜，楊昆鵬則有些“不滿”：“實際上‘丑菜’的成本更高。比如帶有黑點的白菜花，如果要售賣的話，肯定得讓工人把黑點除掉了，消費者才能接受，這一道工序就是成本。我希望未來有一天消費者能夠接受原價的‘丑菜’，不經過其他處理的‘丑菜’。”

據悉，槐香農業正在建立凈菜加工廠，未來“丑菜”就可以通過凈菜的方式走上消費者的餐桌，從而降低有機菜的損耗，提高供應量，進一步降低種植成本。

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