國內隱形正畸龍頭——時代天使（06699.HK）在萬眾矚目中正式上市。

6月16日，時代天使正式登陸港交所，發行價為每股173港元，一手200股，入場費約34948.66港元，超越2020年9月28日上市的再鼎醫藥成為港股新股市場史上入場費最貴的新股。

而時代天使的最強競爭對手，隱形正畸技術的開創者——隱適美的母公司艾利科技（ALGN）股價20年以來增長超過40倍。截至6月15日收盤，艾利科技總市值達到474.86億美元，約合超過3000億元人民幣。

艾利科技暴漲在前，時代天使也給了投資者更大的想象空間。

雖然入場價格不菲，但時代天使申購仍然火爆，一手中簽率低至1.5%，接獲79.24萬份有效申請認購合計35億股，相當于公開發售初步可供認購股數的2079倍。

上市首日，時代天使開盤漲超131%，之后最高達到490港元/股，總市值超過800億港元。截至下午收盤，時代天使報401港元，漲幅為131.79%。按照收盤價計算，每簽收益超過4.5萬港元。

“顏值經濟”推動隱形正畸發展

在兩個星期以前，因為不喜歡自己的虎牙，曉曉（化名）毅然決然踏上了為期兩年的正畸之路。在醫生的建議下，她選擇了時代天使的隱形矯正器，總花費約2.5萬元人民幣，預計整個正畸周期需要佩戴48副矯正器。

正畸原本是一種調整上下頜骨、上下齒之間、牙齒與頜骨之間和聯系它們的神經及肌肉之間不正常關系的技術，但隨著“顏值經濟”的發展，消費者為美麗而付費的積極性越來越高，像曉曉一樣僅僅為了美觀而選擇正畸的人越來越多。正畸作為一種口腔治療手段，也逐漸被賦予了更強的消費屬性，透明、方便拆戴的隱形矯治器的出現，自然而然被賦予了劃時代的里程碑意義。

但廣州醫科大學附屬第三醫院正畸主治醫生黃俊強6月16日在接受時代財經采訪時表示，就矯正效果來看，隱形矯正與傳統矯正仍然有差距。

“固定矯正對醫生的技術要求會更高，但一旦掌握了這項技術，醫生就會更得心應手。隱形矯正則相反，對醫生的技術要求比較低，但矯正方案需要不斷進行調整，所以在實踐中，醫生要花的精力并不比傳統矯正要少。”黃俊強說。

2003年，時代天使的創始人李華敏得知清華大學和首都醫科大學的教授們正在研究一種透明牙套技術。此時隱適美還未正式進軍中國市場，李華敏察覺到了這項技術背后的商機，和經營口腔醫院的父親一起出資收購了這項技術，創立了時代天使。

與傳統金屬托槽矯治器相比較，隱形矯正器售價要更高。

根據安信證券研報，金屬牙套的零售價大約為0.5-3萬元，隱形矯治器零售價約為1.5-6萬元。

據招股書顯示，2018-2020年，時代天使收入分別為4.89億元、6.46億元和8.17億元，毛利率分別為63.8%、64.6%及70.4%，業績能力、盈利能力都在持續增長。

時代天使在其招股書中稱，目前國內隱形矯治市場滲透率較低。2020年中國接受治療的310萬錯頜畸形病例中，僅有11%使用了隱形矯治器，而美國接受治療的440萬例錯頜畸形病例中有31.9%使用了隱形矯治器。“這意味著國內隱形矯治市場未來還有巨大的發展空間，時代天使將會迎來更多的發展契機。”

從幾千到幾萬，隱形牙套為何差價巨大？

截至目前，時代天使分別推出了標準版、冠軍版、兒童版和COMFOS等4款產品。招股書中顯示，該4款產品2020年的平均售價分別為7600元、9600元、8700元和5500元。

而安信證券研報指出，上述4種產品的建議零售價分別為3.2萬元、4萬元、2.6萬元和2.4萬元。

出廠價和終端零售價為何會出現巨大的差異？

醫療器械營銷培訓專家王強16日對時代財經表示，這是口腔醫療市場的特性決定的。根據國元證券數據，我國口腔專科醫院和口腔診所就診人數占比已經達到50%，是民營化程度較高的科室。

“和公立醫院不一樣，民營的專科醫院和診所的終端市場競爭是非常激烈的。私營診所今天選擇使用隱適美，明天就可能選擇時代天使。要維護私營診所的銷售渠道需要不斷進行學術推廣，所需要的營銷費用也很高昂。”王強表示。

近年來，時代天使正在調整銷售模式，大力發展分銷商，利用其渠道資源增加銷量及市場份額，尤其是借此滲透到時代天使內部銷售團隊無法滲透到的低線城市，從而降低了營銷成本。

2018-2020年，時代天使向分銷商的銷售份額從11%增長至33.6%，與此同時，私立診所的銷售占比從80.5%下降至64.09%。

2020年時代天使的銷售及營銷開支為1.49億元，占營收的18.2%，較前一年下降了0.8%。而艾利科技2020年的市場、銷售和管理費用為12.01億美元，占營收比例近50%。由此可見，與同行相比，時代天使的銷售費用水平并不高。

誰會是下一個“國貨之光”？

正畸產品不具備復購性，在大多數情況下，人的一生只會進行一次牙齒正畸，品牌之間的競爭就是一場零和游戲，一方市場份額的擴大必然伴隨著另一方市場份額的縮小。

在“隱適美”幾乎已經成了隱形正畸的代名詞時，時代天使堪稱是隱形正畸“國貨之光”。據不完全統計，目前國內隱形正畸品牌多達十余個，其中不乏隱秀（通策醫療旗下品牌）等有牙科賽道的超級玩家作為靠山的品牌，但時代天使是唯一能與隱適美分庭抗禮的國產品牌。

一名正畸咨詢人士16日對時代財經表示，時代天使和隱適美最大的區別是材質和美觀度方面有所不同。隱適美選用的是柔軟度更好的啞光材質，隱形效果更好。時代天使的材質稍硬，并且在燈光下會有輕微的反光。

但上述咨詢人士表示：“在國內，內畸或深覆合、牙齒排列不齊等情況很常見，而時代天使材質更硬一些，調整能力也會更強，對于我們中國人來說，時代天使可能會是性價比更高的選擇。但矯治器畢竟只是一個工具，最終決定矯正效果的還是醫生，所以不用太糾結要選擇哪個品牌。”

灼識咨詢報告顯示，2020年中國已經成為全球第二大的整體隱形矯治市場，其零售銷售收入達到15億美元，預計到2030年將增長至119億美元，復合年增長率為23.1%。

中國隱形矯治解決方案市場高度集中，按2020年達成案例數量計算，隱適美和時代天使市場占有率總計達到82.4%，其中時代天使市場份額約為41.0%，與隱適美只有0.4%的微弱差距，排行第三的正雅只有10%左右的市場占有率，余下的品牌則需要搶奪不到10%的市場份額。

但在王強看來，時代天使已經占據了最重要的先發優勢。

“作為一個對民營終端依賴程度較高的診療項目，正畸是非常需要先發優勢的市場。民營診所、口腔醫院地位比較強勢時，后發的品牌們想要搶占市場，就要付出更多的代價。”王強說。

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