成立七年多，在目前A股主營(yíng)促銷(xiāo)品的標(biāo)的較為稀缺的背景下，上海卡恩文化傳播股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“卡恩文化”）也要來(lái)A股上市。據(jù)深交所官網(wǎng)顯示，深交所已受理了卡恩文化的IPO申請(qǐng)。縱觀卡恩文化的招股書(shū)，公司存在客戶集中度較高的情形，報(bào)告期內(nèi)超七成收入來(lái)自前五大客戶。不過(guò)，卡恩文化的銷(xiāo)售客戶結(jié)構(gòu)并不穩(wěn)定，其中美贊臣營(yíng)養(yǎng)品（中國(guó)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“美贊臣”）成為卡恩文化報(bào)告期內(nèi)不得不被提及的重要客戶之一。從披露的招股書(shū)來(lái)看，卡恩文化2018-2020年對(duì)美贊臣的銷(xiāo)售收入呈現(xiàn)持續(xù)下滑的情形。

前五大客戶貢獻(xiàn)逾七成收入

從卡恩文化報(bào)告期內(nèi)的營(yíng)業(yè)收入數(shù)據(jù)來(lái)看，公司前五大銷(xiāo)售客戶是收入的主力。

招股書(shū)顯示，卡恩文化以“IP+創(chuàng)意+產(chǎn)品”作為經(jīng)營(yíng)模式，主要通過(guò)銷(xiāo)售促銷(xiāo)品實(shí)現(xiàn)收益，同時(shí)提供文創(chuàng)工藝品。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年，卡恩文化實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入分別為27587.83萬(wàn)元、30420.01萬(wàn)元、33245.58萬(wàn)元。

據(jù)了解，卡恩文化的營(yíng)業(yè)收入包括三部分，銷(xiāo)售促銷(xiāo)品、文創(chuàng)工藝品以及提供促銷(xiāo)服務(wù)，其中銷(xiāo)售促銷(xiāo)品是重要營(yíng)收來(lái)源。數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年卡恩文化銷(xiāo)售促銷(xiāo)品實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入分別為27478.25萬(wàn)元、30016.46萬(wàn)元、28756.66萬(wàn)元。從客戶的行業(yè)分布來(lái)看，公司促銷(xiāo)品收入占比最大的是母嬰奶粉行業(yè)，報(bào)告期內(nèi)，母嬰奶粉行業(yè)客戶收入占比分別為82.01%、90.29%和92.08%。

北京商報(bào)記者注意到，卡恩文化客戶集中度較高。招股書(shū)顯示，2018-2020年卡恩文化分別向前五大客戶合計(jì)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入為26342.81萬(wàn)元、27957.64萬(wàn)元、25754.75萬(wàn)元。報(bào)告期內(nèi)，卡恩文化前五大客戶銷(xiāo)售收入占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比例分別為95.49%、91.91%和77.47%。

不過(guò)，從上述數(shù)據(jù)可以看出，卡恩文化的客戶集中度逐步下降。卡恩文化的保薦機(jī)構(gòu)招商證券在招股書(shū)中稱，卡恩文化報(bào)告期內(nèi)客戶集中度較高主要與下游母嬰奶粉市場(chǎng)集中度較高相關(guān)，主要客戶合作穩(wěn)定，持續(xù)開(kāi)拓新客戶，客戶集中度逐年降低，該情形對(duì)發(fā)行人持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力不構(gòu)成重大不利影響。

雖說(shuō)客戶集中度在下降，不過(guò)與同行可比公司進(jìn)行對(duì)比，卡恩文化的客戶集中度仍處于較高水平。招股書(shū)中，卡恩文化將元隆雅圖列為可比公司之一，該公司于2017年上市。據(jù)介紹，元隆雅圖主要為世界500強(qiáng)公司及國(guó)內(nèi)知名企業(yè)提供整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，聚焦于禮贈(zèng)品（促銷(xiāo)品）創(chuàng)意設(shè)計(jì)和供應(yīng)、數(shù)字化促銷(xiāo)服務(wù)和新媒體營(yíng)銷(xiāo)，元隆雅圖系目前主營(yíng)產(chǎn)品是促銷(xiāo)品的唯一A股上市公司。

卡恩文化披露的招股書(shū)顯示，元隆雅圖上市前三年前五大客戶銷(xiāo)售占比分別為63.54%、57.09%和53.66%。

對(duì)美贊臣銷(xiāo)售額逐年下滑

提到卡恩文化的重要銷(xiāo)售客戶，就不得不提美贊臣。從披露的數(shù)據(jù)來(lái)看，美贊臣報(bào)告期內(nèi)對(duì)卡恩文化營(yíng)業(yè)收入的貢獻(xiàn)值不小。不過(guò)，卡恩文化對(duì)美贊臣銷(xiāo)售收入?yún)s出現(xiàn)連降的情形。

據(jù)悉，卡恩文化是美贊臣的主要促銷(xiāo)品供應(yīng)商，2013年公司設(shè)立當(dāng)年即開(kāi)始合作。招股書(shū)顯示，2018年卡恩文化對(duì)美贊臣實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入為13646.94萬(wàn)元，占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比例為49.47%，美贊臣為卡恩文化2018年的第一大銷(xiāo)售客戶。經(jīng)北京商報(bào)記者計(jì)算，2018年卡恩文化對(duì)美贊臣的銷(xiāo)售收入占當(dāng)期公司向前五大客戶銷(xiāo)售總額的比例約51.81%。

2019年，美贊臣繼續(xù)蟬聯(lián)卡恩文化銷(xiāo)售客戶的第一名。據(jù)招股書(shū)，卡恩文化2019年對(duì)美贊臣的銷(xiāo)售收入為12216.73萬(wàn)元，占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比例為40.16%。

到了2020年，卡恩文化對(duì)美贊臣的銷(xiāo)售收入進(jìn)一步大幅下滑。具體來(lái)看，2020年卡恩文化對(duì)美贊臣的銷(xiāo)售收入降至6847.77萬(wàn)元，占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比例下降至20.6%。通過(guò)計(jì)算可知，卡恩文化對(duì)美贊臣2020年的銷(xiāo)售收入占當(dāng)期前五大客戶銷(xiāo)售金額的比例降至26.59%。由于銷(xiāo)售收入大幅下滑，2020年美贊臣第一大銷(xiāo)售客戶的地位也不保，被惠氏（上海）貿(mào)易有限公司、惠氏營(yíng)養(yǎng)品（中國(guó)）有限公司（惠氏〔上海〕貿(mào)易有限公司、惠氏營(yíng)養(yǎng)品〔中國(guó)〕有限公司受同一控制，統(tǒng)稱為“惠氏”）替代。

報(bào)告期內(nèi)，卡恩文化2020年對(duì)美贊臣銷(xiāo)售收入較2018年、2019年明顯減少。對(duì)此，卡恩文化表示，受新冠疫情影響，美贊臣營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受到限制，促銷(xiāo)品需求降低，向公司促銷(xiāo)品采購(gòu)相應(yīng)減少。隨著新冠疫情得到控制和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的恢復(fù)，2021年公司對(duì)美贊臣銷(xiāo)售收入有望同比增加。但不排除因美贊臣控制營(yíng)銷(xiāo)支出或調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，導(dǎo)致公司對(duì)其銷(xiāo)售收入持續(xù)減少的風(fēng)險(xiǎn)。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)家宋清輝看來(lái)，2020年卡恩文化對(duì)前五大客戶的銷(xiāo)售出現(xiàn)明顯下滑，其中美贊臣銷(xiāo)售收入下滑的影響不可小覷。

其他客戶變動(dòng)頻繁

通過(guò)查閱卡恩文化的招股書(shū)發(fā)現(xiàn)，客戶集中度下降、對(duì)美贊臣銷(xiāo)售收入連降的同時(shí)，卡恩文化的其他銷(xiāo)售客戶也并不穩(wěn)定。

招股書(shū)顯示，2018年天津星沃商貿(mào)有限公司彼時(shí)位列卡恩文化的第五大銷(xiāo)售客戶之列，當(dāng)期卡恩文化對(duì)天津星沃商貿(mào)有限公司實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入為589.39萬(wàn)元，占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比例為2.14%。不過(guò)，在2019年、2020年前五大銷(xiāo)售客戶名單中，已不見(jiàn)了天津星沃商貿(mào)有限公司的蹤影。

2018年卡恩文化的第三大銷(xiāo)售客戶為必勝（上海）食品有限公司，當(dāng)期必勝（上海）食品有限公司對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售金額為4415.11萬(wàn)元，占卡恩文化2018年?duì)I業(yè)收入的16%。2019年，卡恩文化對(duì)必勝（上海）食品有限公司的銷(xiāo)售收入降至2593.98萬(wàn)元，必勝（上海）食品有限公司的銷(xiāo)售收入在當(dāng)年前五大銷(xiāo)售客戶中排名第四。2020年，卡恩文化的前五大客戶中也沒(méi)有了必勝（上海）食品有限公司的身影。

在投融資專(zhuān)家許小恒看來(lái)，雖說(shuō)卡恩文化的客戶集中度不斷下降，不過(guò)目前來(lái)看，公司前五大銷(xiāo)售客戶仍是收入的主力。在此背景下，如何發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶黏性是卡恩文化需要思考的。

許小恒進(jìn)而表示，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段呈現(xiàn)出多樣化的發(fā)展趨勢(shì)，不能排除因銷(xiāo)售途徑和消費(fèi)習(xí)慣的變化而衍生出其他新興促銷(xiāo)手段的可能性，進(jìn)而擠壓下游客戶促銷(xiāo)品開(kāi)支，從而給卡恩文化經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)帶來(lái)不利影響。

針對(duì)公司相關(guān)問(wèn)題，北京商報(bào)記者致電卡恩文化進(jìn)行采訪，不過(guò)對(duì)方電話未有人接聽(tīng)。隨后記者向卡恩文化發(fā)去采訪函，但截至記者發(fā)稿，未收到相關(guān)回復(fù)。

關(guān)鍵詞： 卡恩 文化 IPO 大客戶